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2018-04-22 13:31:50 福彩3d跨度走势图表图

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  目標用戶定位和引流工作是運營的第一步,通過精準的定位和引流我們可以把對產品有直接需求或者潛在需求的用戶給帶到目標魚塘,比如我們的網站,微信公眾號,QQ群等。有很多人以為到這步以后,最難的工作已經過去了,其實不然,有句話說的好:打江山容易,守江山難!運營也是一樣,把人引來了僅僅完成了一小部分,接下來我們的工作重點就是想方設法,把引來的人給留下來,或者說沉淀下來,因為只有留存下來,才有可能形成最終的轉化。如果用戶都沒有“沉”下來,可以說一文不值!

  困惑:有很多朋友經?;岜г顧?,為什么把人帶來,人群定位也相對精準,為什么就是沒有轉化呢?

  其實根本原因就是用戶來了后,根本沒有留下來,看完也就走了,或者在你網站上面看到的和用戶預期的不太一樣,或者沒有持續獲得有價值的東西……

  所以用戶留存率是值得我們每一個運營朋友花時間去研究的,關于用戶沉淀,我們首先要弄清楚幾個問題:

  1、用戶留下來對網站的好處?

  什么樣的用戶對你的產品需求大?答:通過精準定位的目標用戶;

  什么樣的用戶最終轉化的幾率大?答:通過精準定位的目標用戶,并且在你網站中留存下來的那一部分;

  通過上面的問題你應該了解了留存的重要性,精準引流是為了把產品賣給對的人,用戶留存是為了提高轉化率,復購率,傳播率;下面我們重點來講一下和留存密不可分的“運營中的三率”;

  a、轉化率:留存率是保證轉化的前提,沒有留下來,何來轉化?這個不必多講;

  b、復購率:字面上理解就是多次銷售,尤其是傳統的易耗品,這個指標尤為重要!用戶為什么會多次購買,無非就是:信任你,認可你,依賴你!不然外面做同樣產品的那么,為什么非挑你家的?

  延伸到留存率上面來,如果用戶都沒有留下來,他你能相信你嗎?認可你嗎?依賴你嗎?

  c、傳播率:偉大銷售戰神喬吉拉德曾經總結過這樣的一個規律:每一位顧客身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。

  這就是有名的“250”定律。說明用戶如果對你產生好感,他們是有“傳播”的沖動的,當然如果對你不滿,這種特性也仍然存在!

  回到上面總結的留存率參數,用戶信任你,認可你,依賴你,他才有可能把你去主動宣傳,影像他身邊的250個人,這也就是我們運營中經常說的口碑營銷!

  2、用戶為什么要留下來?

  看這個問題之前,你先問一下你自己在別人網站上面瀏覽的時候,如果對方做了什么事情你也可能會對他產生興趣?

  舉個例子:我們就以銷售兒童衣服為例,假如A網站就是銷售兒童衣服,如果你是一位媽媽,希望給自己的孩子挑兩件好看的衣服,現在來到A網站,對方滿足了你什么,你就有可能對他產生興趣?

  a、他們網站上面小孩的確很好看,是你想要的類型,并且款式很多(和你的直接目標需求高度吻合);

  b、他們的衣服耐臟,耐皺,小孩嬉鬧也不怕,或者是哪個童星代言的,非常流行時尚(滿足了潛在需求,可能自己之前都沒有注意);

  c、他們的網站上面有媽媽炫寶貝的版塊,可以將寶貝的靚照上傳曬,也可以和寶媽們交流分享育兒心得;(引起了寶媽們曬娃的情感共鳴)

  這3個問題其實很好的解釋了用戶為什么在你的網站上面留存下來:產品和用戶直接需求吻合度高,提升用戶潛在需求轉化為直接需求,引起用戶情感共鳴!

  所以我們如何提高用戶的留存率可以從這三個方面去著手。我們接著往下看。

  3、怎么才能讓用戶留下來?

  從上面的分析我們可以得出,我們從三個方面可以提高用戶的留存率,一個一個來說:

  a、提高產品優勢和直接需求吻合度:我們之前在分析目標用戶人群的文章中,說到了用戶最終成交一個很重要的影響因素就是用戶的需求和你產品的特色之間的吻合度,當然在用戶還沒有轉化之前,當然它和用戶的留存率之間有著密不可分的關系。

  舉個例子:運營小伙伴們經?;嵊齙階約旱耐鏡奶雎示癰卟幌?,排除技術方面的原因,其實跳出率高從側面反映了你的著陸頁(Landing page)做的不好,用戶找不到想要的東西,或者沒有讓用戶繼續了解下去的沖動。

  這種情況下就說明你要針對用戶的需求優化著陸頁面,以此降低跳出率,長此以往,用戶的留存率才能得以保證。

  記住,直接需求還是比較容易滿足的,但是不要過分的夸大,不要讓用戶進到你的網站后,有一種被騙的感覺,就是你在宣傳的和網站中體現出來的有很大的不同。這樣會導致用戶失望,想想“250定律”,接下來你懂得!

  b、潛在需求:滿足了直接需求是第一步,接下來我們還要站在用戶的角度去分析他們的一些潛在需求,這種需求通常是我們挖掘出來的,或者從某種意義上說是我們引導的用戶需求,用戶本身可能沒有意識到,但是這種需求又是真實存在并且還很強烈!

  假如我們是做知識分享類或者專業性比較高的網站的,我們是不是可以經常分享一些高價值的內容,滿足用戶各種的潛在需求,可能這些知識點是用戶不知道的,但是對這種知識有比較渴望!

  以兒童服裝為例,寶媽們都想讓你自己寶貝穿最漂亮的衣服,特別很多朋友圈曬娃的時候,其實更多的時候是曬她們自己怎么會照顧小孩的優越感!所以他們的內心深處有一種非常強烈的對比心理,這個時候我們就可以放大這個潛在需求,比如我們可以專門設計“童星區”衣服,明星寶貝都穿過的衣服,明星的體驗,普通的價格,你的寶貝要不要穿?

  c、引起用戶情感共鳴:

  引起用戶情感共鳴有很多種方法,可以從不同的角度去挖掘,親情,愛情,友情等;這里還是拿銷售兒童服裝來舉例:

  比如每一個寶媽們都希望給自己孩子一個最好的,唯一的,希望把孩子和自己在一起的時光永遠的記錄下來。但是這種需求很少有寶媽們會自己表達出來,但是這也的確寄托了媽媽們對孩子那份無私的愛;

  如果情況允許,我們是不是可以針對不同的孩子設計不同的DIY個性兒童服裝,把孩子和父母的溫馨照片給記錄在衣服里面,或者根據孩子的喜好(喜歡什么動畫類型,喜歡什么動物等),然后包裝成一個個性的,唯一的,充滿愛的衣服銷售出去,這樣是不是更加受寶媽們喜歡呢?

  4、如何知道用戶有沒有“沉”下來?

  前面說了很多的讓用戶留存的方法,那么假如你做了很多工作,怎么知道有沒有效果呢?說的通俗點就是努力有沒有回報。我們可以通過數據分析作對比,然后得出結論。數據分析中有很多的指標可以作為參考,如:

  a、跳出率(Bounce Rate):訪問一個頁面就離開的訪問占所有訪問次數的比例,的可以反映用戶對網站的喜好程度,通常情況下,跳出率越高,用戶粘性就越差,反之亦然。但是跳出率也不是越低就越好,后面的數據分析篇我們會詳細的聊!

  b、訪問深度(Visit Depth):字面意思很好理解,即用戶訪問了幾個頁面,頁面數越多,就代表用戶興趣越大,反之亦然!

  c、訪問時間(Visit Time):瀏覽一個網站的時間,通常情況下,時間越長代表用戶越感興趣;

  d、活躍用戶數(Active Users):在選定的有效時間內,至少訪問一次的比例。反映了用戶在某段時間內的活躍度;Google analytics中有專門的用戶活躍度報告,這里不做詳細介紹,后面數據分析篇會詳聊;

  d、用戶留存率(User Retention):在某個時間段內,重復訪問用戶數/新增訪問用戶數*100%,叫留存率。Google analytics中有一個專門查看用戶留存的報告(受眾群體——同類群租——用戶留存率中查看),可以很直觀的看到用戶一周留存情況,感興趣的朋友可以去看下;

  e、還有很多指標參考,這里不再一一介紹……

  后記

  弄清楚這些問題以后,你可以對照自己的運營工作進行自檢,你的用戶留存做的怎么樣?還是一味只是從外面拉人,從來沒有關心過用戶有沒有在你這里獲得有價值的東西?老何想要說的是,運營工作是一條線,不是一個點,只有每一個環節都兼顧到,你的工作才是有成效的,這就是運營思維所在。關于用戶留存老何還有很多實戰技巧,篇幅有限,這里不再分享,后面的文章會和大家接著聊,你也可以在筆者的運營筆記里面留言,或者關注我的微信,期待你和深入交流運營!

  來源:月光博客

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